日期: 2016-12-19 23:09:23 人气: -
2000年前，亚里士多德创造了这个说服力三角形，并把它作为所有说服形式的基本模型。
(fan food cafe)
这个模型人民币用，宗教用，法老用。
是构建品牌主张的有力工具，能帮助我们提升品牌的可信度。
(看完下文后可以来对照一下，人民币是怎么使用这个模型的)
这个模型包含三个主要原则：德行、感性、理性。
(亚里士多德的说服力三角形)
以德服人 ：演讲者的可信度、观众的价值观
以德服人是对社会伦理的迎合，用来判断当事人的可信度。作为营销手段的话，品牌价值观需可以通过三个方面去传达：社会认同、表扬和透明度。
于社会认同关
这是品牌利用“以德服人”手段最常见的方式之一。它采用的社会心理是——从众。
如果每个人都在玩PokemonGo，你也会加入大家一起玩吗?如果大家都在吐槽小李的“房子是留给儿子、老婆和养老的”，你也会加入吗?当品牌迎合用户的信仰，就能提升可信度。
根据Conductor的高级内容策划Charity Stebbins的说法，“谷歌自己会挑选品牌”。代表可靠企业的“brand box”已经出现在了谷歌的页面搜索结果中，这对企业宣传来说是个巨大优势。
(这是搜索“Zappos”后出现的页面结果)
一些常见的社会认同呈现方法：
推荐和评论。淘宝买家秀撑起了转化率的半壁江山。
KOL(核心意见领袖)的背书。
现有用户量。小米论坛这招用的好。
社交分享按钮。分享的人越多，可信度越高。
贴标。服务型公司会把客户的logo、合作伙伴的logo都放到自己的网站上，显示专业度。
认证。各种评级、证书、资质。
客户见证。客户写的感谢邮件、聊天中关于认可和赞美的记录等。
关于表扬
千穿万穿，马屁不穿。表扬的呈现方式多种多样，不管是遍布网站，还是在主页强调，都不分对错。但是表扬必须是具体的，毕竟用户都希望能获得直观的价值回馈。
Adenture.com跟其他的旅行网站不同，没有强调目的地和价格，而是推广一种旅行体验——梦想般的冒险。
它的界面在诉说一个又一个旅行者的故事。这些行者被赞誉为勇者，从而刺激用户加入他们。你唯一要做的就是，来冒险吧!
下图文案：这是探险家的圣地。一起来疯狂吧!
下图文案：我的尼泊尔朝圣之旅。ED成为了史上最年轻登顶巴伦侧峰的人。
下图文案：101件一生必须要做的事。/沿着加拿大新斯科舍骑行。
(图片来源：http://adventure.com/)
不管广告说什么，用户潜意识都觉得这是说谎。那么什么样的表扬能打破这种怀疑，赢得信任呢?
和利益相关。说“好”没用，要说明白“好在哪里”。把利益重点突出。
能强化品牌理念。是品牌承诺的兑现。
源于你目标用户能接触到的群体。你想把东西卖给妈妈，那案例展示里的妈妈信息要更具体，比如有照片。
具体可靠的。褒奖者的信息越详细越好，让人觉得真实。
强调你产品的核心优势。
有竞争优势。这个优势别的品牌给不了。
关于透明化
价格透明让用户能确信自己做出了精明的选择。
哈弗商学院的Bhavya Mohan在价格透明化的研究中发现，一家卖T恤的公司，公开了他们在原材料、裁剪、缝制、染色、存储、运输中花费的每一件T恤的成本，消费者变得更信赖他们并愿意购买。
(图片来源：http://hbswk.hbs.edu/item/deconstructing-the-price-tag)
(EVERLANE给每一件衣服都标明了成本，标价45$的衬衣，成本为18$，商场零售90$。图片来源：https://www.everlane.com)
成本透明能够形成正向的消费刺激。显示内部数据能够证明品牌的确可靠，这是竞品不敢做的事情。
人都是社会化动物，没有人是一座孤岛。【以德服人】的说服方式，就是尽可能利用第三方的力量，证明你的价值。
晓之以理 ：规划、证据、逻辑
运用理性手段去说服意味着要利用数据、统计和客观事实去证明品牌、产品和服务优于竞争对手。
Adam Singer(谷歌分析师)：“原始数据本身都很好，但是如何用创意的方式表现，是共享信息的未来。”
说服用户，需要使用创意的方式呈现有力的数据。ActivePDF在官网中的文案是：为什么我们是唯一连续9年赢得Visual Studio读者选择奖的PDF软件公司呢?文案旁展示了一个解释性的视频。这个广告奏效了，客户量激增。
(图片来源：http://www.dtelepathy.com/blog/business/persuasive-copywriting-rhetoric)
要有效使用这一手法，就要熟悉了解一种策划工具：产品树。把产品或品牌作为树干，把下列内容作为树枝，通过细致的排查，从理性上提炼产品的核心竞争力。
产品。从品类、品相上的特征，了解产品特性。
渠道。从传达、展示、交易三个方面去整理品牌渠道方面的策略和信息。
物流。对于服务产品，这个版块可以替换为周期、频率或者效率。
支付。支付方式、资金管理、安全度等。
客服。响应速度，客户规范，客户反馈等。
要使用理性的说服方式，需要大量的数据和基础信息分析整理。对于理性决策类的商品和服务尤其适用。
动之以情 ：情感化的影响
感性是一种特殊的说服方式，更容易养成死忠粉。痛苦、恐惧、悲伤、幸福、喜悦，不管什么情感，都可易产生巨大的品牌吸引力。
国外涌现了一批礼物配送类的电商。Birch Box、Stitch Fix、Popsugar!，Wantable，这些网站就把握了【惊喜-喜悦】的用户心理。他们找到了一个利基市场(指占市场绝对优势的企业忽视的细分市场)，一群没有时间购物的中产阶级的女性，她们的生活需要一些调剂。
Birch Box，按月配送5件化妆品，每月10$，配送免费。
Stitch Fix，根据你的穿衣风格、身材，按月配送衣服，为你喜欢的衣服付款，寄回你不喜欢的衣服。
这些服务根据消费者选定的价格和喜好，每月派送一个包裹，每月商品各不相同。很多企业纷纷效仿，更有甚者面向男性提供类似服务。
2013年Stitch Fix在接受Fast Company的采访时说：
“公司希望通过兑现承诺来吸引新的消费者。根据他们的个人偏好派送一批有个性、性价比高的服装和饰品。在过去两年，我们通过这种方式收集和分析了大量的用户行为数据，利用这些发现去优化未来的品牌体验。”
这是优秀的用户体验的价值所在。通过情感吸引你的用户，就能让用户不理智的喜欢你。想象一下日常生活中那些打的很妙的情感牌?
大众点评的：你我之间就差一个字
(图片来源：http://www.wearewer.com/zh/a-little-about-the-ins-and-outs/)
苹果的Think different系列
用户在情感方面的需求可以分为六大类：
寻找幸福
避免痛苦
寻找希望
避免恐惧
寻找归属
避免偏见
抓住一种核心情感，让用户从接触你到结束服务，有层次的感受你传达的情感。
德行、理性和感性的说服力三角模型，必须一遍又一遍地用。贯穿在你的产品逻辑中，在所有的传播渠道中，而且必须和谐统一。
在三个维度的信息中，根据主要矛盾和次要矛盾，分出信息的层级，然后根据下面的传播倒三角安排你的信息。
(图片来源：http://www.dtelepathy.com/blog/business/persuasive-copywriting-rhetoric)
这个沿用了2000年的说服力模型，是一个很好用的工具，之前大量应用在文案领域，现在已经扩展到了更多行业。知道它很重要，不过更重要的是：
找到品牌关键信息和价值主张，使用说服力三角形构建内容框架，然后make it work!
